競合対策！フリーランスの勝ち方

低収入のフリーランスは意外といる！？

もしうまくいけば、会社員Webデザイナーがうらやむ程の収入を得られるフリーランスWebデザイナーという働き方。しかし、労働時間に対して収入に繋がっていないフリーランスWebデザイナーも多いと思います。

専業でも、所得（＝年収から経費を引いた額）300万円以下のフリーランスもそれなりにいるはずです。

もちろん統計が取れるものではないので、あくまで個人的な推測ですし、地域的な差もあると思います。

時給1000円前後ではないか！？という金額で仕事をしてくれる人も実際結構いるんです。

時給1000円の仕事の金額に対し、それほどめちゃくちゃに安い金額とは思わない人もいるかもしれません。専業で無い場合はそれでもよいと思いますが、専業で生活がかかっている場合は別です。

時給1000円だと、1日8時間労働として月間25日働いたとしても、年収240万円。経費をさっ引くと所得200万を切るでしょう。しかも、フリーランスには経理等の雑務で直接的にお金に繋がらない作業も多々ありますから、実質時給はさらに低いことを意味します。

勝ち組と負け組での収入の格差

勝ち組・負け組という表現は嫌いなのですが、実際のところ、Web制作業でもそれは確実に存在しています。

どの業界でもそうだと思いますが、売り上げの大部分はおよそ上位20%前後の業者によって占められることが多いです。Web業界ではそのままは当てはまらないとしても、上位と下位の差は非常に大きいもの。特に上位20%の中にいるフリーランスは明らかな勝ち組と言え、大きな収益を確保していることでしょう。

上位20％とはいかなくても、地域の平均年収を超えていれば、十分勝ち組といってもいいかもしれません。全員とは言いませんが、多くの人がそうなるべく日々努力しています。そんな競争の中で自分も勝ち組に入っていくことは、当然容易ではないことは想像に難くないでしょう。

好循環と悪循環

勝ち組になるのに障壁となるのは、勝ち組の好循環と、負け組の悪循環です。

勝ち組の業者は必然的に実績も増えるので、信頼性を打ち出しやすく、ノウハウも蓄積されます。それにWeb制作は一回きりの付き合いではないので、リピートも増えますし、他のお客さんを紹介してくれることもよくあります。

ひいては利益も出るので、販促（広告等）や設備（PC、フォント、素材集等）にもお金を回せます。また、仕事に困っていないので、おいしくない仕事を断ることもできます。何より顧客に対してアサーティブ（＝適切な自己主張をする）でいられます。

負け組の業者はその逆です。実績が少ないので信頼性を打ち出しづらく、ノウハウもなかなか蓄積されません。利益が出ないと販促や設備に投資することも難しい。仕事欲しくさに安くてきつい仕事を受けてしまいがちですし、クライアントの請求に対してNoと言えなくなってしまう人もいます。

このように、勝ち組はさらに勝ちやすいように、負け組はさらに負けやすいような循環が生まれます。ですから、このような循環を断ち切って、勝ち組になるのはそれなりに大変なのです。

勝ち組になるには、努力あるのみ

もちろん開業当初は0から始めるわけですから、負け組の業者と同レベル以下からのスタートとなります。多くの収入を得るためにはここから勝ち組を目指していくわけですが、先ほどの通りなかなか大変です。それでは、一体どうすれば勝ち組フリーランスになれるでしょうか。

細かく言えばいろいろありますが（当ページ最後で軽く触れます）、基本は「努力あるのみ」が原則です。どうすればよいかをよく考え、一生懸命努力し、様々な知識を身につけ、試行錯誤をしてこそ収入につながります。

「もしかしたら運良く仕事を獲れて楽して儲けられるかも！？」、と甘い期待を持っていた方は、気を引き締めて始められるといいでしょう。それくらい、本気の努力が必要なのです。

ただし逆に言えば、努力して勝ち組に入れさえすれば、年齢に関わらず高収入を得られるチャンスもあるということです。20代で1000万円クラスも全く夢ではありません。つまり、努力した分だけ報われる。フリーランスWebデザイナーは、会社員Webデザイナーには無い面白さがあります。

努力を惜しまない人には、きっとチャンスが巡ってくると思いますので、「なかなか儲からないのか」と落ち込むのではなく、「やってやるぞ！」と前向きに捉えていただければと思います。

競合他社（他者）の増加が要因

フリーランスが収入を得ることが大変になったのは、競合他社（他者）が増加したことが一番の要因と考えられます。「増加した」と書きましたが、現在進行形で「増加し続けている」、といった方がおそらく正しいでしょう。

Web制作業者もかなりの数があります。それからずっとWeb制作会社やフリーランスWebデザイナーが雨後の筍のように増え続けていると考えられ、現在では比較にならないほどすさまじく多くなっているように感じます。

その根本的な原因として、Web制作事業を始めることが非常に簡単だから。つまり参入の障壁が低い業界だから、ということが極めて大きいでしょう。

打合せからの成約率も現在では低下

競合が増えてきた影響として感じるのが、打合せからの成約率の低下です。私がフリーランスを始めた頃は、問い合わせからリアルの面談まで進むと、成約率はかなり高いものでした。

詳細なデータはすぐには出ませんが、体感からすると8～9割ほどはあったでしょうか。これはとんでもない数字です。本当に良い時代でした。今では大分その確率も下がってきています。

とりあえず数社に問い合わせをして、会って話してから決めるお客さんが増えたからかもしれません。実際に話して、そこで印象が良く見積もりも許容範囲な業者が選ばれる、というわけです（こちらにとっては事前調査や、交通費や時間をかけているので、正直に言えば気軽に呼ばれるのも大変なのですが）。

もちろん時代の流れもあるとは思います。お客さんにとって選択対象が増えているのですから、そういう傾向は致し方ないことかもしれません。とにかく、競合が増えてきたことにより、以前よりも収益をあげることの難易度が上がっているということは間違いないでしょう。

価格競争も一部では激化

競合他社が増え仕事が取りづらくなったことに加え、仕事自体の単価も低くなってきたという、残念な状況もお伝えしておかなければなりません。

サービスや商品の価格は、需要に対し供給が少なければ高くなります。Web業界の需要は、成長しているメディアですから十二分にあります。しかし先ほどお話ししたとおり、現在はWeb制作業者が増えており供給も爆発的に増えています。供給できる人（フリーランスやWeb制作会社や一般の方）もごまんといるわけですね。

Web制作料金も、一部のブランド力やスキルの高い業者、またはマーケティングに成功している業者を除き、全体的に見て下がってきているように感じます。（これはあくまでフリーランスや零細Web制作会社のような、小企業をダーゲットとする場合の話で、中・大企業向けの世界はまた別です）

特にWeb上から仕事に応募できる、クラウドソーシングなどではそれが非常に顕著。この案件をこの金額でだれがやるの！？なんていう案件も多数あります。ですが、そんな案件にも、複数の提案・応募が入っていたりするのです。

フリーランスの方が安いと思われている！？

そもそも昨今では、フリーランスは安くやってくれるというイメージが非常に強いようです。大昔は、「フリーランスは高度なスキルを持つ人」という人が多かったと思いますが、発注側にとっては今やまったくそうではない時代になりました。

フリーランス＝仕事ができるというより、フリーランス＝個人＝安く済む、融通が利く。ひどいところでは、使い捨てできるという認識を持っている人さえいます。

ここでは価格の部分のみに触れますが、実際のところ、多くのフリーランスは安く請けすぎていると感じます。副業的な人が多くなってきたこともあるでしょうが、本業の人でも安いなぁと感じることは多いです。

本業でも安く請けてしまう人は、そうしないと仕事が取れないケース、自分の価値を過小評価しているケース、経営者的な視点を持てていないケース等もあるのかもしれません（かく言う私も、最初はだいぶ安くしてしまっていました）。

Web制作会社で見積もって、あまりの金額に目が飛び出て、仕方がないからフリーランスにも見積もってもらおうか……なんてことも実際あります。

つまり、価格競争が始まっている昨今で、さらに安く見られがちなフリーランスですから、多くの収入を得るのにはコツがいるというわけですね。

フリーランスとして多くの収入を得るには

フリーランスでお金を稼ぐのが難しい理由をいろいろと挙げてきましたが、少し気持ちが落ち込んでしまいましたでしょうか。現実を知っていただくために、あえて現在のWeb業界の状況を書いてきましたが、結局は本人の努力次第です。

ただし努力と言っても抽象的なので、最後に、フリーランスとしてお金を稼ぐには、どのようなことを努力すればいいかを簡単にご紹介したいと思います。

1.スキルを高める

これは当然ですよね。スキルが低いよりも、高い方が価格を上げられます。また、自分で対応できることを増やせれば、さらに収益に結びつきます。まあそんな理由で、フリーランスは何でも屋になってしまいがちなのですが。

ただ、後述するマーケティングが伴わないと効果が薄れます。高スキルでも、仕事がとれなければ意味がありませんからね。

2.相場を知る・適正な見積もりをする

フリーランスの仕事は、いろいろな仕事があります。その金額はピンからキリまでありますが、おおよその相場のようなものがあります。地域差もありますのでここでは具体的にいくらとは書きませんが、トップページのデザインが○万円、下層ページが○万円……などですね。

特に業界未経験の方は、この相場からとんでもなく外れた金額で仕事を請けてしまうことがあります。これは当然売り上げに影響してくるので、近隣の他の業者さんのWebサイトで金額目安が載っている場合はチェックしてみると良いでしょう。

時には「この作業はこのくらい取って良い（＝時間をかけて良い）んだ！」という発見もあるかもしれません。

加えて、自分が出した見積もりが適性だったかを、納品後に振り返って確認することも大事です。安くやり過ぎてしまった……という場合は、次回以降に活かし、適切な見積もりをすることで、適切な金額を回収することができます。ひいては収益にも繋がってくるというわけです。

3.効率よく仕事をこなすための仕組みを整える

業務の効率化を図るための仕組み作りを整えるのは、非常に重要です。最初にちょっとだけ時間を投資して仕組みを作れば、後が楽になるようなことは、実はたくさんあります。

例えば、便利＆汎用的なライブラリ（プログラムの部品）を作るのに時間を投資するのもそういった例の一つです。最初だけプログラムを書く時間がかかりますが、一度作れば以後ずっと楽ができる（時間を短縮できる）というわけです。

また、自分が出来ない仕事を効率的に外注先に流せるような仕組み作りも、仕事が増えてくると大事になってきますね。

4.ブランド力を高める

例えばバッグを買うにしても、普通のブランドのバッグだったら5万円しか出さないけれど、ヴィトンだったら20万円まで出してもいい、こんな風に考える人はいますよね。ブランドには、目に見えずともこういった強力なパワーがあります。

フリーランスも、過去の実績や経験に裏打ちされたブランド力は重要です。同じ仕事でもブランド力が高ければ、より高い価格をつけられます（＝その分の良い仕事をする必要はありますが）。

したがって、フリーランスにとってパーソナルブランディングが非常に大切なのです。

私も「馬場さんだから金額も適性だと思っている」と言ってもらえることがありましたが、これは非常にうれしいものです。こちらも最高の仕事をしようと思えます。

5.マーケティングを学ぶ

いかにスキルがある人でも、フリーランスとして成功できるわけではありません。逆に低スキルな人でも、うまくお客さんを集められる人は成功します。これは、フリーランスWebデザイナーに限らず、他の専門職の業界でも同じですね。

マーケティング戦略の一つとして、いかに流通量（自分のところに仕事が流れる仕組み）を獲得するかということも大事な観点になります。
そういった意味では、案件のマッチングを行っているクラウドソーシングのサイトに登録をして自分への仕事の入り口を作っていくということも一つの戦術でしょう。
ちなみに日本のクラウドソーシングのサイトの大手では、このようなサービスがございます。
日本最大級のクラウドソーシング「クラウドワークス」

このお客さんを集める戦略が、マーケティングです。マーケティングの考え方を導入して、最大限にお客さんを獲得できれば、きっと収入もついてくるでしょう。スキルにマーケティングが加われば、鬼に金棒となります。